Qualidade do relacionamento, cooperação e desempenho : o caso específico das empresas portuguesas a operar em Angola

Abstract

Este trabalho de investigação procura incorporar alguns conceitos oriundos do marketing de relacionamento propondo um modelo que explique os diferentes factores que antecedem e determinam o Desempenho à Exportação das empresas portuguesas a operar em Angola, em particular pretende compreender o relacionamento entre exportadores e respectivos intermediários. A relevância deste estudo passa precisamente por incluir um país africano, onde em termos de literatura existe uma forte escassez de estudos. O modelo conceptual apresentado baseia-se na literatura de marketing de relacionamento e, em particular, no modelo KMV (Key Mediating Variables) (Morgan & Hunt, 1994). Este procura analisar de que forma a Confiança influencia o Compromisso e a Cooperação. Da mesma forma, procura analisar o modo como o Compromisso influencia a Cooperação. Finalmente, este estudo visa, também, analisar qual a associação entre Cooperação e Desempenho à Exportação (últimos três anos), assim como, a associação entre a Cooperação e o Desempenho à Exportação (próximos três anos). Em termos de metodologia adoptada optou-se pelo questionário e entrevistas. O questionário foi aplicado a um universo de 102 empresas portuguesas presentes na FILDA (Feira Internacional de Luanda), tendo-se obtido trinta questionários válidos. De seguida, os dados foram sujeitos à análise através de SPSS. Por seu turno, foram desenvolvidas algumas entrevistas a responsáveis de empresas portuguesas para perceber algumas questões relacionadas com o “como” e “porquê”. Em termos gerais, foi possível concluir uma associação positiva entre Confiança, Compromisso e Cooperação. De igual modo, também se confirmou uma associação positiva entre Cooperação e o Desempenho à Exportação.

This work aims intends to develop a model that explains the different factors that precede the export performance of Portuguese companies operating in Angola; particularly it seeks to understand the relationship between exporters and their local intermediaries from a relationship point of view. This study becomes more relevant for the reason that it includes an African country and due to the lack of literature in this particular field. The conceptual model presented is based on the relationship marketing literature, specifically the Morgan-Hunt Model (1994), designated named KMV (Key Mediating Variables). It intends to analyse how Trust influences both Commitment and Cooperation. Similarly, it examines how Commitment influences Cooperation. Finally, this study aims to analyse the association between cooperation and Export Performance based on the last three years and next three years. Concerning the methodology adopted, it was chosen the questionnaire and interviews. The study sampled 102 Portuguese companies at FILDA (International Fair of Luanda). Thirty questionnaires were fully responded. The data was analysed through SPSS. Meanwhile, some Portuguese companies managers were interviewed so that questions related to «how» and «why» could be clarified. All in all, it was possible to acknowledge a positive association amongst Trust, Commitment and Cooperation. Likewise, it was confirmed that there is also a positive association between Cooperation and Export Performance.