A gestão de relações na cadeia de negócio: um estudo na empresa Navarra – Extrusão de Alumínio S.A.

Abstract

As relações são parte integrante da vida das empresas e do quotidiano dos negócios. Deste modo, e tendo em conta o constante processo de globalização e, por conseguinte, o aumento da concorrência, é importante o estudo das relações negociais, como forma de compreender o processo de interação entre as organizações, e o modo como as relações empresariais afetam os negócios entre empresas e, em especial, a criação de valor mútuo. Posto isto, o presente estudo tem como objetivo a análise das relações negociais em contexto B2B e a forma como as mesmas são geridas, com o principal objetivo de compreender quais os fatores que as afetam, sendo apresentado o estudo de caso da empresa Navarra – Extrusão de Alumínio, S.A., onde foi realizado o estágio decorrente deste estudo. Os principais métodos utilizados nesta investigação foram a observação participante, durante o período em que ocorreu o estágio, tendo sido, igualmente, efetuadas algumas entrevistas a determinados membros do Departamento Comercial Internacional da empresa, pretendendo-se o levantamento de informações acerca do modo como dirigem as suas relações com os clientes no seu dia a dia profissional. Assim sendo, as principais contribuições oferecidas por este estudo são o foco e a sensibilização relativamente à importância que deve ser atribuída às relações negociais, de modo a retirarem-se os maiores benefícios para ambas as partes (cliente e fornecedor), através da cocriação de valor. Logo, é fundamental o cultivo de relações sólidas, sustentáveis e duradouras entre clientes e fornecedores, para que consigam criar valor mútuo e para que seja uma relação equilibrada, em que ambos ganhem e beneficiem do mesmo modo, justificando, assim, o seu comprometimento e fidelização.

Relationships are an integral part of the companies’ lives and of the everyday of business. Thus, considering the constant process of globalization and therefore the increased competition, it is important to study business relationships as a way of understanding the process of interaction between organizations and the way business relations affect business to business and specially the creation of mutual value. Therefore, the present study aims to analyse the business relations in B2B context and how they are managed, with the main goal of understanding the factors affecting them, being presented the case study of the company Navarra - Extrusão de Alumínio, S.A, where the internship of this study was carried out. The main methods used in this investigation were the participant observation, during the period of the internship, and were also conducted interviews with certain members of the company's International Commercial Department, with the intention of collecting information about how they conduct their relationships with customers in their day-to-day working life. Thus, the main contributions offered by this study are the focus and the awareness concerning the importance that must be assigned to the business relationships, in order to benefit both parties (client and supplier), through the co-creation of value. Therefore, it is fundamental to cultivate strong, sustainable and lasting relationships between clients and suppliers, so that they can create value for both and to have a balanced relationship, in which both win and benefit in the same way, thus justifying their commitment and loyalty.