Negociação internacional: estratégias e táticas

Abstract

[Excerto] O livro Negociação Internacional: Estratégias e Táticas resulta de uma necessidade reiteradamente identificada pelos alunos da disciplina de Negociação Internacional do curso de primeiro ciclo em Relações Internacionais da Universidade do Minho. Em anos diferentes, cada um dos três organizadores da obra teve a seu cargo a lecionação desta disciplina. Muito embora não fosse difícil encontrar livros sobre Negociação Internacional, sobretudo em inglês, era frequente ouvirmos dos nossos alunos um mesmo pedido: que da bibliografia da unidade curricular constasse também um manual, escrito em português, que fizesse uma articulação clara entre a teoria e a prática da negociação. A resposta a este pedido nasceu com o objetivo de se escrever um manual propositadamente pensado para alunos de licenciatura que desmistifique e clarifique os processos de decisão implícitos em qualquer negociação, recorrendo, para tal, à língua portuguesa. O projeto foi evoluindo, também através da negociação, até à sua forma final. O resultado é uma obra que reúne num só volume contributos de académicos e profissionais qualificados que fazem da negociação a sua prática diária. Ao trazermos o contributo português para o centro da análise, aspiramos cumprir um duplo propósito: valorizar os materiais pedagógicos escritos na língua de Camões e prestar a merecida homenagem ao trabalho de portugueses especialistas neste domínio do saber e da praxis negocial. Sem nunca perder de vista a componente pedagógica e didática, que constituem a sua essência, este trabalho abre-se também a outros públicos, dentro e fora da academia, interessados em compreender melhor os processos negociais. Afinal, a negociação é uma constante na vida. Negociamos diariamente com os nossos familiares, amigos, colegas e com desconhecidos. A forma como negociamos afeta não só o resultado, mas também as nossas relações. Ainda que neste livro o enfoque seja a negociação internacional, o objetivo permanece idêntico a qualquer outro tipo de negociação: obter um resultado melhor do que aquele que obteríamos sem negociar. Um guia, em português, que ajude a entender melhor a ação de negociar é, portanto, uma ferramenta útil para todo o mundo lusófono. Ao debruçar-se sobre a realidade da negociação internacional, este manual oferece múltiplas olhares dentro de um registo mais teórico ou prático da negociação. Nesse sentido, o livro está dividido em duas partes: uma teórica, composta por cinco capítulos, na qual um conjunto de autores explora os principais quadros teóricos e conceptuais da negociação internacional, de modo a fornecer ao leitor ferramentas analíticas elementares para uma boa compreensão dos processos de negociação; e uma parte prática, com um total de cinco capítulos, na qual diversos especialistas estabelecem a ligação entre a teoria e a prática da negociação, através, nuns casos, da partilha da sua própria experiência em processos negociais e, noutros, através da análise de exemplos concretos de negociação. [...]