A cultura na negociação internacional: modelos teóricos, dicas e táticas

Abstract

[Excerto] A cultura é muitas vezes percebida como um elemento secundário na negociação. Contudo, o ambiente cultural em que decorre uma negociação constitui uma dimensão menos visível, porém não menos importante da mesma. Ao negociarmos, cada um de nós transporta consigo padrões de pensamento e de comportamento que interferem no modo como avaliamos e gerimos o processo negocial. A aquisição desses comportamentos ocorreu num determinado ambiente social e cultural que importa conhecer para poder antecipar decisões e moldar reações no decorrer de uma negociação. Este processo de aprendizagem decorre ao longo da vida, e pelo hábito da repetição, sedimenta uma predisposição do corpo e da mente, que Pierre Bourdieu (2002) designaria de habitus e que Geert Hofstede (1991) designaria de programação mental. Posteriormente, é com base neste princípio ordenador da aprendizagem em contextos culturais diferenciados que Richard Lewis (2006) identificaria três grandes tipos de culturas – culturas linear-ativas, culturas multiativas e culturas reativas –, procedendo, assim, à arrumação da complexidade das manifestações culturais na simplicidade de um modelo teórico. [...]