A implementação de uma cultura de Revenue Management e o seu impacto na rentabilidade e crescimento numa unidade hoteleira em Portugal

Abstract

O Revenue Management tem alterado o panorama da indústria hoteleira, focando-se na criação e maximização de receitas nos últimos anos. O presente projeto procura identificar, desenvolver e criar estratégias de Revenue Management introdutórias que impactam a rentabilidade e crescimento de uma unidade hoteleira, neste caso específico aplicado a um hotel da região Centro de Portugal. No decorrer deste projeto, foram analisados diversos pontos e o respetivo impacto, tal como as tipologias de quartos, a análise do hotel e da concorrência em termos de produtos e serviços, análise do mercado, segmentação e origens, calendário da procura, distribuição hoteleira, estratégias tarifárias, CRM, vendas e estratégias de up-selling e cross-selling. Além disso, foram analisados os resultados obtidos com a implementação das estratégias de Revenue Management. Os dados deste estudo foram suportados por reuniões com a unidade hoteleira e retirados de sistemas informáticos como o Propriety Management System (PMS), o Channel Manager (CM) e o Motor de Reservas. O hotel em estudo procura posicionar-se entre os melhores hotéis da zona centro, com o objetivo final de atrair novos hóspedes com maior poder de compra, estimulando todas as possíveis fontes de receita do hotel. Com este projeto de investigação, contribui-se para a melhoria dos procedimentos da unidade hoteleira em estudo e para o incremento das fontes de receita, tornando a empresa mais robusta economicamente.

Revenue Management has been changing the hotel industry landscape, focusing on revenue creation and maximization in recent years. This project aims to identify, develop, and create introductory Revenue Management strategies that impact the profitability and growth of a hotel unit, specifically applied to a boutique hotel in the central region of Portugal. Throughout this project, the following points were explored: room types, analysis of the hotel and competition in terms of products and services, market analysis, segmentation and origins, demand calendar, hotel distribution, pricing strategies, CRM, sales, up-selling and cross-selling strategies. Additionally, the results of implementing this plan will be examined. The data for this study were supported by meetings with the hotel unit and extracted from computer systems such as the Propriety Management System (PMS), the Channel Manager (CM), and the Booking Engine (BE). The hotel under study seeks to position itself among the best hotels in the central region, aiming to attract new guests with higher purchasing power, boosting all hotel revenue sources. This research project improves the organization's procedures under study and increases revenue sources, making the company more financially reliable.