Attending trade fairs: a study of the antecedents and outcomes of visitor’s satisfaction

Abstract

A importância e o poder das feiras aumentaram substancialmente nos últimos anos, e com isso surgiu a necessidade de se destacar entre as centenas de outras empresas num recinto de feira no que diz respeito à satisfação e intenção comportamental positiva, que para este estudo foram revisitar e “word of mouth”. O objetivo deste estudo foi perceber o que mais impacta os visitantes na interação com os expositores. Ainda, levando em consideração o design do stand e a equipa de vendas do stand do expositor, este estudo visa entender, do ponto de vista do visitante, a satisfação e suas intenções comportamentais. Este estudo foi dividido em duas questões de pesquisa, “Até que ponto o design do stand e a equipa de vendas impactam na satisfação dos visitantes?” e “Qual é o impacto da satisfação do visitante nas intenções comportamentais positivas?” Relativamente ao anterior, foi desenhado um modelo conceptual e várias hipóteses foram apresentadas e estudadas com recurso ao programa SPSS. Os dados foram coletados por meio de questionário, com um total de 61 respostas, sendo todas consideradas para o estudo. Ser capaz de pesquisar pessoas e coletar dados dentro do ambiente da feira provou ser um trunfo para as conclusões deste estudo. Os resultados mostram que o design do stand e a equipa de vendas têm impacto na satisfação dos visitantes que, por sua vez, impacta a intenção de revisitar e o WOM positivo. No entanto, a análise do efeito de cada uma das subdimensões destes dois construtos apenas confirma o impacto das capacidades do staff. Assim, as capacidades dos funcionários do stand são o fator que mais impacta na satisfação dos visitantes. Estes resultados proporcionam importantes recomendações para as empresas para melhorar o resultado da sua participação em feiras.

Trade Fairs’ importance and power has increased substantially over the last few years, and with it arose the need to stand above other companies amongst the hundreds at a trade fair ground when it comes to satisfaction and positive behavioural intention, which for this study were revisit and word-of-mouth. The purpose of this study was to understand what impact visitors the most when interacting with exhibitors. Further, taking into account the exhibitor’s Booth Design and Booth Sales Staff this study aims to understand from a visitors’ point of view, the Satisfaction, and its Behavioural Intentions. This study was divided into two research questions, “To what extent the Booth Design and the Sales Staff impact visitors Satisfaction?” and “What is the impact of visitor’s satisfaction on Positive Behavioural Intentions?” Concerning the previous, a conceptual model was designed, and several hypotheses were presented and studied using the SPSS program. The data was collected via survey, with a total of 61 answers, all of them being considered for the study. Being able to survey people and collect Data within the Trade Fair environment has proved an asset to the findings of this study. The results show that the stand design and the sales staff have an impact on visitor satisfaction which, in turn, impacts the intention to revisit and positive WOM. However, the analysis of the effect of each of the sub-dimensions of these two constructs only confirms the impact of staff capabilities. Thus, the capabilities of the stand staff are the factor that most impacts on visitor satisfaction. These results provide important recommendations for companies to improve the result of their participation in trade fairs.