Hábitos de compra e digitalização dos negócios em contexto B2B: a experiência da Geração X

Abstract

Até há bem pouco tempo atrás, a compra de um produto ou serviço era efetuada através do contacto presencial entre as partes. O cliente podia avaliar a qualidade do produto pessoalmente e obtê-lo imediatamente se assim o desejasse. Contudo, o fenómeno da Internet veio revolucionar o comércio e a forma como as empresas se relacionam com os seus fornecedores e com os seus clientes. Atualmente, uma grande parte das organizações possui um catálogo online, recebe encomendas pela Internet e interage com os seus clientes e fornecedores por e-mail ou através dos SNS. Esta súbita mudança nos hábitos de compra e venda das empresas acarreta desafios para as gerações anteriores ao boom digital. Desta forma, a seguinte dissertação tem como principal objetivo compreender como estão os empresários da Geração X a adaptar-se à digitalização do negócio, em contexto B2B. Para o efeito, realizaram-se 26 entrevistas a empresários de vários setores de atividade, todos com organizações em regime business-to-business. Os resultados sugerem que empresas familiares com elementos de gerações mais jovens têm um processo de adaptação tecnológica mais ativo. Adicionalmente, a confiança no fornecedor demonstrou ser um elemento impulsionador para a digitalização das empresas compradoras.

Until recently, the purchase of a product or service was carried out through personal contact between the parties. The customer could personally assess the quality of the product and obtain it immediately if so wished. However, the phenomenon of the Internet has revolutionized commerce and the way companies interact with their suppliers and their customers. Currently, many organizations have an online catalog, receive orders over the Internet and interact with their customers and suppliers by e-mail or through the SNS. This sudden change in the buying and selling habits of companies creates challenges for generations prior to the digital boom. Thus, the following dissertation has as main objective to understand how Generation X entrepreneurs are adapting to the businesses’ digitalization, in B2B context. To this end, 26 interviews were conducted with entrepreneurs from a variety of sectors of activity, all with organizations on a business-to-business environment. The results suggest that family businesses with elements from younger generations have a more active technological adaptation process. In addition, trust in the supplier proved to be a driving force for the digitalization of purchasing companies.